Verhandlungen richtig führen

Kürzlich habe ich einen sehr schönen Beitrag mit Tipps für Verhandlungen gelesen. Dieses Thema möchte ich in diesem Post aufnehmen und über meine Erfahrungen berichten.

Ein Projektleiter steht nahezu täglich irgendeiner Verhandlung gegenüber:
- Verhandlungen über das Budget
- Verhandlungen über den Projektscope und über Change Requests
- Vertragliche Verhandlungen
- etc.

Hier ein paar Tipps, was der Projektleiter bei Verhandlungen unbedingt beachten sollte:

1. Win-Win Situation erzielen:
Der Projektleiter sollte bei einer Verhandlung stets versuchen, eine Win-Win Situation zu erziehlen. Das heisst, dass sein Lösungsvorschlag fair und für beide Parteien gewinnbringend sein sollte. Nur so kann er sicher stellen, dass das Projekt auf gutem Kurs bleibt und allenfalls ist der PL dann auch mal froh, wenn er ein faires Angebot von seinem Gegenüber erhält.

2. Saubere Vorbereitung:
Verhandlungsziel festlegen, Argumente sammeln, damit der Projektleiter seine Meinung klar vertreten kann, ist eine Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung. Dazu gehört auch, dass der Projektleiter bereits einen konstruktiven Lösungsvorschlag mitbringt und diesen vorstellt und sein Ziel sollte es dann auch sein, dass der Lösungsvorschlag akzeptiert wird. Dafür braucht es Informationen, beispielsweise allfällige Risiken, Vor- und Nachteile, allenfalls Kosten- oder Terminfolgen. All das muss der Projektleiter vor der Verhandlung festhalten. 

3. Sachliche Argumentation:
Eine Verhandlung sollte (bis auf wenige Ausnahmen) nicht auf der emotionalen Ebene geführt werden. Sachliche Argumentation auf Basis der Vorbereitung ist zielführender als allfällige Anschuldigungen oder Schudlzuweisungen. Zudem überzeugen sachliche und ehrliche Argumente insbesondere bei den nicht involvierten Personen (z.B. Stakeholdern) mehr und sind um einiges profesioneller als unnötige Emotionen). Eine Verhandlung ist keine Feedbackrunde, sondern ein Mittel, um eine geeignete Lösung für ein Problem zu finden.

4. Den guten alten Joker im Ärmel haben:
Verhandlung führen bedeutet auch Kompromisse einzugehen. Während der Vorbereitung sollte der Projektleiter seine Kompromisse bereits festlegen und diese Joker einsetzen, wenn es dies während der Verhandlung erfordert. Das verhindert unnötige Überraschungen während der Verhandlung, die möglicherweise einen anderen Ausgang als geplant nehmen. Und für den Projektleiter ist es immer eine sehr konfortable Situation, wenn er einen Joker hat, das bringt auch eine gewisse Gelassenheit mit sich.